Praxis

Argumente für Funk-Einsatz im Außendienst

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(Technik + Vertrieb)

Kommen Ihnen folgende Szenarien bekannt vor?

Sie werden im Auto angerufen (daß Sie im Außendienst ein Handy haben, setze ich mal voraus) und haben in den nächsten zwei Stunden ein schriftliches Angebot abzugeben, um dann wahrscheinlich gleich einen Auftrag zu bekommen. Aber ohne schriftliches Angebot geht eben nichts. Ohne Datenfunk telefonieren Sie entweder mit der Sekretärin im Büro, erklären ihr, was zu tun ist und hoffen, daß es gut geht. Oder Sie haben bereits eine etwas professionellere Ausstattung: Ein Notebook mitsamt akkubetriebenem Drucker im Koffer. Dann fahren Sie den nächsten Parkplatz an, schreiben das Angebot und drucken es aus. Aber dann: entweder suchen Sie ein Postamt, von wo aus Sie das Fax verschicken können. Zum einen ist das teuer, DM 6,- für die erste Seite, vier für folgende Seiten. Dann - wo ist überhaupt das nächste Postamt, das a) geöffnet hat und b) auch Faxdienst anbietet? Und bedenken Sie, wieviel Zeit vergeht, bis Sie dort angekommen sind. Inzwischen kommen sie bestimmt zu spät zu dem Termin, zu dem Sie gerade unterwegs waren. Wie schön wäre es, wenn Sie das Fax am Notebook oder Communicator oder Smartphone tippen und per GSM-Karte und Handy direkt an den Kunden versenden. Das kostet nicht mehr als zehn Minuten und vor allem keine Nerven.
Sie sind beim Kunden. Der ist ja bereit, etwas zu bestellen, will aber vorher wissen, ob das Produkt auch morgen lieferbar ist, denn entweder hat er es morgen oder er braucht es nicht mehr. Und dann erwartet er noch eine schriftliche Auftragsbestätigung mit Lieferzusage. Ohne Datenfunk-Equipment müssen Sie wahrscheinlich passen. Mit geeignetem Funk-Equipment loggen Sie sich auf Ihrem Host ein, sehen den Lagerbestand und können (wenn Ihnen entsprechende Rechte eingeräumt sind) auch den Auftrag buchen und eine Auftragsbestätigung auf das Fax-Gerät Ihres Kunden schicken lassen.

Wenn Sie eines dieser Szenarien schon mal so ähnlich erlebt haben, können Sie sich leicht vorstellen, wie schnell sich eine Datenfunk-Ausstattung amortisiert.

Denken Sie daran, die TAE-Dose oder gar den ISDN-Anschluß beim Kunden zu benutzen? Stellen Sie sich auf ein echtes Abenteuer ein:

Das einfachste ist es meistens, den Stecker des Fax-Geräts aus der Dose zu ziehen und den Stecker Ihres Modemkabels einzustecken. Ihr Kunde wird 'begeistert' sein. Aber bald kann er ja wieder Faxe empfangen...
Manche Kunden, vor allem im technischen Bereich, haben sogar leicht zugängliche analoge Anschlüsse. Aber hier kommen verschiedene Stecker (TAE und Western / RJ45) vor, deren Steckerbelegung mitunter nicht dem Ihnen bekannten Standard entspricht. Oder es sind einige freie Stecker, aber Ihr Kunde weiß nicht, ob darauf Modem, ISDN oder Ethernet geschaltet ist, oder vielleicht auch gar nichts. Selbst in EDV-Abteilungen ist das oft ein Problem.
Dann kommt noch die Frage der Amtsholung. Ist es eine Null oder eine andere Ziffer, oder gar Erd- oder Flash-Taste?
Und aus Kosten- oder Sicherheitsgründen kommt es vor, daß Amtsleitungen nur für Gespräche im Orts- oder Nahbereich freigeschaltet sind. Wenn Sie für ein Ferngespräch der Dame in der Vermittlung klarmachen wollen, daß es nicht hilft, daß Sie eine Person anruft und dann zu Ihnen verbindet, haben Sie Glück, wenn Ihr Kunde lacht und sagt "macht nichts, dann eben morgen".
Glauben Sie nicht, daß es beim modernen ISDN leichter ist. Das fängt mit den in Deutschland möglichen zwei Protokollen 1TR6 und E-DSS1 (Euro-ISDN) an, geht über nicht freigeschaltete Dienstekennungen und wieder uneinheitlich beschaltete Stecker (Nebenstellen-Anlagen!) bis zu dem Effekt, der mir einmal passiert ist: ich wußte, daß eine ISDN-Leitung da ist, wollte am Vorabend einer Veranstaltung, bei der Kommunikation per ISDN gezeigt werden sollte, noch mal proben, und es ging einfach nichts. Die Ursache erfuhr ich am nächsten Morgen von einem Kollegen: "Der Anschluß ist ja monatelang nicht benutzt worden. Da haben wir ihn abgemeldet." :-((

Und schließlich ein ganz anderer Aspekt: Sie wollen ja dem Kunden etwas verkaufen. Wenn Sie dazu auf seine Kosten telefonieren müssen, fragt er zwar nicht Sie, aber sich selber: "Wenigstens die Telefonkosten könnte er mir ruhig vom Preis nachlassen. Und wie unprofessionell arbeitet der überhaupt?"

Weitere Argumente für Datenfunk-Einsatz im Außendienst:

Es gibt gar keine andere Möglichkeit, die zum erfolgreichen Gesprächsabschluß benötigten Daten zu bekommen. Praktisches Beispiel: Anlage-Berater aller Art - Börsenkurse ändern sich permanent. Wenn Sie eine aktuelle Kaufempfehlung aussprechen wollen, reicht es nicht, die Daten von vor zwei Stunden zugrundezulegen.
Sie sparen einen weiteren Besuch beim Kunden, weil Sie beispielsweise eine Schufa-Auskunft online einholen können und dadurch ein Vertrag gleich unterschrieben werden kann.
Dadurch, daß eine Bestellung schon tagsüber in der Auftragsannahme eingeht, kann die bestellte Ware schon tagsüber zum Versand gebracht werden. Wenn der Auftrag dagegen erst abends ankommt, wird er entweder einen Tag später bearbeitet, oder (z.B. wenn Sie 24 h Lieferzeit vereinbaren mußten) es wird ein Spätversand erforderlich, durch den Überstunden und Spätzuschläge anfallen.

Und jetzt ist es Ihre Aufgabe, für Ihre Arbeit darüber nachzudenken, ob es hilfreich sein könnte, wenn Sie per Funk auf irgendwelche Datenbestände zugreifen können oder von unterwegs ein Fax verschicken können oder... Für diese Überlegung und die Entscheidung ist die Kosten-Nutzen-Analyse eine wesentliche Voraussetzung. Und ggf. eine kompetente Beratung.

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